工行大同分行直道冲刺个人贷款净增持续领跑同业

2020年以来，工行大同分行全面贯彻打造“第一个人贷款银行”战略，以开局即是决战、起步就是冲刺的决心攻城拔寨，以时不我待只争朝夕的劲头拼出精彩，持续深入开展“百位行长进房企”主题营销活动，全力争抢按揭项目，蓄势长远增长，直道冲刺个人贷款净增持续领跑同业。

确立优先战略奋力冲刺第一目标。据大同贷款网了解，该行将个贷业务作为全辖核心业务，是经营发展的压舱石、稳定器，是最重要的信贷业务。多次专题会议研究部署个贷业务发展，可以说是“逢会必讲，逢讲必先”。面对区域内建设银行个人信贷业务发展超强的态势，该行认真从营销机制、考核激励、信贷产品、业务流程、风险容忍度、人员配置等对其进行研究分析，以此发现自身问题、弱项、短板，在知彼知己，全面掌握同业发展态势的情况下，以更加清晰的思路、方法、完善应对措施；立足自身优势，补短板、强弱项，靶向发力，不断创新，以更加奋发有为的斗志，勇于争创一流的精神，做到人有我优、人优我强，积极适应新金融环境的战略要求，为个人信贷业务的发展赋予新的动能，促进各支行、各个战斗单元、每一个组织个人凝心聚力奋发图强；让个人信贷业务发展方向明，任务目标清楚，以更加昂扬的斗志、拼搏进取的精神状态，争同业、强市场、拓客户，成为区域内个人信贷业务发展的领跑者，在同业第一的阵地中站稳脚步。

完善机制形成活力四射发展格局。“问渠哪得清如许，为有泉头活水来”，机制活事兴业，机制僵，百事衰。据大同贷款网所知，工行大同分行的个贷机制逐步完善，也逐渐显示出强大的生命力。一是完善考核激励机制。加大资源投入，强化考核透明度，提高产品计价水平，明确奖励目标，鼓励支行行长等全辖员工争作主营销人，实行谁营销、谁办理、谁受益的奖励原则；鼓励个人二手房贷款的发展，切实实现贷款结构调整。在明确个贷客户经理岗位职责和失职受罚的前提下，同步实施个贷客户经理及审查人员激励措施，将个人收入与工作业绩挂钩，更好地发挥考核激励的战略导向和激励约束作用，在全辖形成“比”“赶”“超”的经营氛围，激发了个贷条线员工的工作信心和工作热情，加班加点、保质保量完成各项个贷工作；二是创新营销机制。个人信贷业务处理中心继续直接面对市场，承担个人贷款营销职能；同时建立和完善个贷中心和支行的利益分配机制，形成“中心+支行”的较为完善的营销服务体系；中心集中处理支行推荐客户的调查、复核等后续跟进工作，逐步形成“多渠道、大范围营销——集中式、专业化处理”的新型业务布局，形成了良性竞争局面，全力抢夺一手房贷款市场份额。

坚持不懈积极推进一手房按揭发展。据大同贷款网获悉，该行深入贯彻落实省分行“百位行长进房企”主题营销活动，行长、分管行长携个人信贷业务处理中心、主办支行负责人，对全市在建、拟建楼盘进行逐户拜访，开展对房企高层沟通营销，推动深度合作，建立长期友好互信的合作关系，扩大资源储备，提升市场竞争力，提高按揭市场份额；按照“重点区域、重点企业、重点楼盘”策略，强化与纳入总、省行准入名单级大型开发商的按揭合作，由市分行个人信贷业务中心协同辖内支行分片划分责任区，进行网格化扫街摸底，摸清辖内现有楼盘现状，提早锁定与储备优质按揭项目资源，针对可投放和可准入的楼盘明确营销责任人，集中优质力量攻坚；通过政府职能部门和房产网站等渠道及时掌握土地出让、楼盘建设项目进度等信息，加大对开发商、中介及房管部门的沟通拜访，做好营销预案，落实专人跟踪，确保落地见效。在疫情期间，及时掌握开发商恢复销售、开工、网签备案与办抵的时间安排，提早部署；同时，对已经营销报批的按揭贷款项目，抓紧组织完善资料上报流程，个人信贷业务中心统筹协调实现尽快投放。

调结构积极拓展二手房市场。积极抢抓二手房贷款业务，加强与市场影响力较大、客户资源丰富、市场口碑好、资信状况良、业务发展规范的大型、连锁房屋中介机构的合作，有效拼抢优质二手房贷款资源，提高个人二手房贷款业务量，定时召开二手房按揭贷款中介培训会和座谈会，向各中介解读最新的二手房按揭贷款的政策要点以及具体操作办理流程和需要的资料，同时介绍家家乐分期付款等房贷相关配套产品，强化主动服务意识，高客户满意度，树立良好口碑，增强二手房贷款同业竞争力，实现住房按揭+非按揭“双轮”驱动格局提升该行个贷业务的整体竞争力。

建立了配合有力运营高效的机制。据大同贷款网发现，工行市分行个人信贷业务中心统筹兼顾，既是指挥者又是战斗者，积极协助督导支行的营销工作，对支行介入的楼盘，从关系、技术、人员给予全方位的支持，持续跟进直至成功营销。同时个人信贷业务中心营销团队人员分组进行业务宣讲，业务帮扶，对支行全面提升个人按揭贷款业务发展能力给予最大的支持。个人信贷业务中心高效运作的营销管理模式，从业务宣传培训、营销指导推动、业务审查审批、办理业务手续、作业监督、资料归档、存续期管理、不良清收处置等，环环相扣高效率运行，促进了业务的稳定健康发展。特别是疫情期间，该行个人住房信贷业务不打烊，通过线上沟通，安排符合防疫要求的见客场所，错峰、安全距离审核资料面签相关协议，贷款投放实现了稳定提升，受到客户和合作开发商的一致好评。

建设一支善于竞争敢打硬仗的队伍。积极抓好个贷从业人员的配备工作，选择有学历、综合能力强、业务经验丰富、品行好、能吃苦、顾大局的员工，充实到个人信贷队伍中。开展信贷人员以老带新“传、帮、带”活动，强化组织培训，从信贷政策、制度、办法、业务流程到贷款资料的收集整理归档上报以及营销技巧等均进行训练和培训学习，提高个贷客户经理资格认证及持证率， 建立一支敢打硬仗的队伍，保障了业务发展的需要。

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